Dvore : comment commercialiser un outil SaaS dans un secteur en crise permanente

Depuis le lancement de Dvore, nous accompagnons les restaurateurs dans toutes les phases de leur activité. Croissance, adaptation, et parfois survie. Ces dernières années, le secteur a connu une succession de tempêtes : crise sanitaire, inflation, pénurie de personnel, incertitude politique. Pourtant, nous restons convaincus d’une chose : c’est dans les périodes les plus complexes que la donnée devient essentielle. Comprendre, piloter, ajuster. C’est ce qui permet de traverser les crises sans perdre de vue la performance.

Richard Barone, fondateur de Dvore, nous partage son regard sur ce secteur en crise permanente et sur sa manière de continuer à avancer malgré tout 👇🏼

20 ans dans la restauration : un secteur en pleine évolution

J’ai commencé ma carrière dans la restauration en 1995. À l’époque, j’étais attiré par la convivialité, le contact humain et l’énergie des services. Très vite, j’ai découvert une autre facette du métier : des journées interminables, une hiérarchie rigide et une reconnaissance souvent absente. On travaillait dur, sans toujours avoir la valorisation qu’on méritait. À un moment, je me suis vraiment demandé si je voulais faire toute ma vie dans ces conditions.

Depuis, le secteur a profondément évolué. La pénurie de personnel a obligé les établissements à revoir leur organisation et leur management. Les dirigeants ont compris qu’un collaborateur bien traité est un collaborateur fidèle et engagé.

Dans le même temps, les concepts se sont renouvelés : la bistronomie, le fast casual, ou encore la restauration à thèmeont redonné de la créativité et du sens au métier. L’expérience client est devenue un pilier central, autant que la qualité de l’assiette.

Le profil des acteurs du secteur a aussi bien changé. On voit désormais des diplômés d’écoles de commerce se lancer dans la restauration avec une vision davantage centrée sur le business.

Et puis, un tournant majeur a eu lieu : la digitalisation. Aujourd’hui, la restauration s’équipe, se structure et s’appuie sur la data pour piloter son activité. Les enseignes veulent comprendre leurs chiffres, automatiser leurs reportings, anticiper leurs performances. Le digital n’est plus un luxe, c’est devenu un outil de survie.

Grandir malgré les crises : les débuts de Dvore

Nous avons lancé Dvore en mai 2019, portés par une conviction simple : la data pouvait devenir un véritable levier de performance pour les restaurateurs.

Ce qu’on n’avait pas prévu, c’est qu’à peine dix mois plus tard, tout s’arrêterait net.

Mars 2020. La France se confine, les restaurants baissent le rideau. De notre côté, c’est dix clients, un salon annulé et des supports de communication devenus inutiles du jour au lendemain. Plutôt que de tout mettre en pause, on décide d’agir : pas de facturation pour nos clients, et un seul objectif : les aider à traverser la tempête. On développe alors en urgence des tableaux de bord dédiés aux livraisons, aux aides de l’État et au suivi de leur activité en période de crise.

La pandémie, on l’a traversée. Et les suivantes aussi. Chacune a ralenti les projets, mais elles ont toutes eu un effet positif : elles ont fait évoluer les mentalités. Les restaurateurs ont compris qu’en période d’incertitude, piloter sans données, c’est naviguer à l’aveugle.

Même face à l’inflation, quand beaucoup ont dû couper dans leurs dépenses, un constat s’est imposé : une mauvaise décision coûte souvent plus cher qu’un bon outil.

Alors malgré tout, Dvore a connu une croissance solide. Notre solution s’est imposée comme un levier de pilotage, même dans un marché instable.

2025 : un marché fragilisé, mais toujours debout

En 2025, le décor a changé. Les restaurateurs ne cherchent plus à se réinventer, ils cherchent surtout à tenir bon. Après des années de montagnes russes, le mot d’ordre, c’est la survie. Entre le remboursement des PGE, la baisse de fréquentation et la hausse continue des coûts, la pression est à son comble.

Ce que j’entends le plus souvent, c’est la lassitude. La fatigue d’avoir tout donné pendant la crise, d’avoir tenu malgré tout et de devoir encore composer avec un environnement incertain. Quand la salle se vide, le moral aussi. Et derrière chaque décision reportée, il y a surtout une inquiétude très humaine : celle de ne pas savoir où va le marché.

Les restaurateurs ne manquent ni d’idées ni de volonté. Ce qui manque aujourd’hui, ce sont les moyens, la confiance, la visibilité. Beaucoup choisissent d’attendre avant d’investir. Pourtant, c’est justement dans ces périodes de flou que la donnée peut redonner du contrôle : comprendre ce qui se passe, ajuster rapidement, anticiper plutôt que subir.

Le secteur reste fragilisé, mais il tient debout. Et malgré tout, il continue d’avancer, avec cette même résilience qui le caractérise depuis toujours.

Convaincre, rassurer, accompagner : notre manière de vendre a changé

Avant, on vendait de la performance. Aujourd’hui, on vend du contrôle. Ce que les restaurateurs veulent, c’est comprendre où part chaque euro. Ils ne cherchent plus seulement à progresser, mais à sécuriser leur modèle, à garder la main sur leur activité malgré la tempête.

Notre discours a évolué avec eux. Au début, on parlait surtout aux contrôleurs de gestion, à ceux qui voulaient automatiser leurs reportings et fiabiliser leurs chiffres. Désormais, on s’adresse aussi aux directions opérationnelles, à ceux qui vivent la data au quotidien. Pour eux, c’est un outil d’animation d’équipe, de pilotage de la productivité, d’ajustement des marges.

Cette évolution s’est faite naturellement, portée par les retours du terrain et les échanges entre pairs. Nos clients deviennent nos meilleurs ambassadeurs, en partageant leur expérience avec d’autres restaurateurs.

Mais les débuts n’ont pas été simples.

Ces moments confirment qu’on est sur la bonne voie. Ils rappellent qu’avant de vendre un outil, on vend une relation de confiance.

Aujourd’hui, Dvore est connu et reconnu. Les prospects arrivent souvent déjà rassurés. Ce qu’ils attendent, ce n’est pas une démo technique, mais la certitude qu’ils ne seront pas seuls. On leur montre que Dvore, ce n’est pas une plateforme parmi d’autres, mais un partenaire de pilotage. Un outil conçu pour rendre les décisions plus claires, plus rapides, plus sereines.

Malgré la conjoncture, je reste optimiste. Le secteur se transforme, parfois dans la douleur, mais il ne disparaîtra pas. Les Français continueront de sortir, de se retrouver autour d’une table. Et ceux qui auront su structurer leur pilotage sortiront de cette période plus solides, plus lucides, mieux armés pour grandir.

Depuis nos débuts, nous avons grandi dans la tempête. Crise après crise, Dvore s’est développé, a évolué et s’est imposé comme un acteur clé de la business intelligence en restauration. Ce n’est pas simple tous les jours, mais nous avons réussi à bâtir une solution de référence dans un secteur qui n’a jamais connu de répit.